一种基于crm系统的信息管控方法
【技术领域】
[0001]本发明属于电子商务CRM系统技术领域，具体涉及一种基于CRM系统的信息管控方法。
【背景技术】
[0002]CRM (Customer Relat1nship Management，即客户关系管理)是企业利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留旧客户以及将已有客户转为忠实客户。目前，CRM已经在企业中广泛应用，成为企业信息系统必不可少的组成部分。CRM可以分成操作型和分析型，在操作型CRM中，需要销售人员录入大量信息，包括:客户、商机和活动信息等，但是却得不到帮助，引发销售人员的抵触，使用率降低，最终导致CRM的失败。据美国Gartner Group调查，大约一半的CRM系统实施后，都未得到充分使用。
[0003]现有技术中，CRM包括输入和输出两个主要模块:输入模块包括:客户资料、客户联系人、市场活动信息、商业机会、使用人员日程、CRM用户管理和工作移交；输出的统计分析模块包括:客户概况分析(客户层次、风险、爱好、习惯等)，客户忠诚度分析(信用程度、持久性、变动情况等)，客户利润分析(边缘利润、总利润额、净利润等)，客户性能分析(产品按种类、渠道、销售地点等指标划分的销售额)，客户未来分析(数量、类别等情况的未来发展趋势、争取客户的手段等)，客户产品分析(设计、关联性、供应链等)，客户促销分析(广告、宣传等促销活动的管理)。
[0004]现有CRM技术中存在的缺陷有:1、销售人员花费大量时间，录入客户资料、销售活动和商机信息，只能得到信息的分类、汇总和记录，对他们帮助不大；2、企业以往都是对销售结果进行反馈，缺乏对销售过程进行管理和监控的手段，导致企业无法判断现状和目标之间的差距，也无法采取措施来促进销售；3、由于销售周期往往较长，从发现销售线索到签订合同需要几个月的时间，计划、执行、检查、反馈周期经常以月度、季度甚至年度进行，影响企业销售的运转速度。
【发明内容】
[0005]针对上述现有技术中存在的问题，本发明的目的在于提供一种可避免出现上述技术缺陷的基于CRM系统的信息管控方法。
[0006]为了实现上述发明目的，本发明采用的技术方案如下:
[0007]—种基于CRM系统的信息管控方法，包括:
[0008]步骤1)建立一种基于CRM系统的信息管控系统，所述信息管控系统包括销售信息模块、反馈激励模块、统计分析及筛选和搜索模块；
[0009]步骤2)销售信息输入CRM系统中，经过CRM系统处理后，输出反馈激励并输出统计分析及筛选和搜索信息。
[0010]进一步地，所述销售信息模块包括销售阶段设定模块和销售信息录入模块；
[0011]所述统计分析及筛选和搜索模块包括所述漏斗模型分析和销售漏斗指标计算模块；
[0012]所述反馈激励模块包括任务激励系统、商机激励系统、客户资料激励系统、商机活动激励系统和裂变激励系统；
[0013]其中:所述销售阶段设定模块和所述销售信息录入模块将信息数据发送到所述漏斗模型分析和销售漏斗指标计算模块进行处理，处理后的信息数据分别发送到所述任务激励系统、商机激励系统、客户资料激励系统、商机活动激励系统和裂变激励系统。
[0014]进一步地，所述漏斗模型分析和销售漏斗指标计算模块依据销售漏斗模型对信息数据进行处理，所述销售漏斗模型包括确定阶段名称、预估赢率、设立停滞期、制定反馈和激励方案、输入客户资料、创建商机、销售活动签到、商机流动和成交。
[0015]进一步地，所述设立停滞期的具体操作过程为:企业根据自身销售模式的特点，为每个销售阶段设定正常的时间段，超出的商机被系统认定为停滞，并产生相应的指标，包括停滞的数量和金额。
[0016]进一步地，所述制定反馈和激励方案的步骤所依据的计算公式为:
[0017]新增=本销售周期内，销售人员在系统中录入新的销售线索金额的总和；
[0018]流动=本销售周期内，从一个阶段流动到下一个阶段的销售线索的总和；
[0019]成交=本销售周期内，流动到成交阶段的销售线索的总和；
[0020]停滞=本销售周期内，发生流动的停滞期的销售线索的总和；
[0021 ] 签到=本销售周期内，销售人员签到次数的总和。
[0022]进一步地，所述制定反馈和激励方案的步骤所采用的反馈和激励的方式包括两种，分别是:
[0023]第一种方式:根据排行情况和是否达成目标值，确定反馈和激励值；
[0024]第二种方式:设定销售过程目标、截止时间和激励值，达标者可以在截止日期领取激励值。
[0025]进一步地，所述反馈和激励方案的具体步骤为:
[0026]1)销售人员录入关键商机信息，包括:名称、金额、销售阶段、合同时间；
[0027]2)销售人员使用定位功能，对销售活动进行描述，包括:活动类型和目的；
[0028]3)对商机和销售活动的汇总、统计、筛选和排序；
[0029]4)主管针对商机的创建、流动和成交发放奖励，进入到奖励模块；
[0030]5)整理企业最关心的信息，包括新增、下流、停滞、成交、发放奖励的商机，形成汇总和统计图表，推送给相关主管。
[0031]进一步地，所述反馈和激励方案为裂变奖励:将销售人员获得的反馈和激励数值中一定比例进行分拆，分享给销售团队成员，鼓励团队协作。
[0032]进一步地，所述步骤2)具体为:
[0033]1)划分销售过程阶段和设定停滞期，用于判断商机的创建、流动、停滞和成交，并为这些阶段创建激励值；
[0034]2)为企业创建组织架构，并规定每个角色的权限；
[0035]3)设定销售过程目标，制定主要销售过程的任务:新增商机金额，商机流动的金额，成交的金额，停滞商机转为流动的商机金额，销售签到的数量；
[0036]4)录入销售信息；
[0037]5)根据销售人员录入的销售信息和阶段性目标的排行，根据销售指标公式计算激励值并发放奖金；
[0038]6)根据比例进行分拆，产生更多的小额激励值，用于激励团队成员；
[0039]7)对销售信息进行分类、统计和分析，并产生图形化报表；
[0040]8)对激励值进行统计和分析，对红包的发放和接收产生统计和分析，并产生图形化报表。
[0041]本发明提供的基于CRM系统的信息管控方法，可以高频率地对销售过程进行监督和检查，大大缩短销售管理周期；能够以较低的成本高效率地获得较多的销售线索，取得较高的盈利，可以很好地满足实际应用的需要。
【附图说明】
[0042]图1为本发明的基于CRM系统的信息管控系统的结构框图；
[0043]图2为本发明的模块框图；
[0044]图3为销售阶段流程示意图；
[0045]图4为本发明的具体步骤的流程示意图。
【具体实施方式】
[0046]为了使本发明的目的、技术方案及优点更加清楚明白，下面结合附图和具体实施例对本发明做进一步说明。应当理解，此处所描述的具体实施例仅用以解释本发明，并不用于限定本发明。
[0047]如图1和图2所示，一种基于CRM系统的信息管控方法，包括:
[0048]步骤1)建立一种基于CRM系统的信息管控系统，所述信息管控系统包括CRM系统(即CRM客户关系管理系统)、销售信息模块、反馈激励模块、统计分析及筛选和搜索模块；
[0049]步骤2)销售信息输入CRM系统中，经过CRM系统处理后，输出反馈激励并输出统计分析及筛选和搜索信息。
[0050]所述销售信息模块包括销售阶段设定模块和销售信息录入模块；
[0051]所述统计分析及筛选和搜索模块包括所述漏斗模型分析和销售漏斗指标计算模块；
[0052]所述反馈激励模块包括任务激励系统、商机激励系统、客户资料激励系统、商机活动激励系统和裂变激励系统；
[0053]其中:所述销售阶段设定模块和所述销售信息录入模块将信息数据发送到所述漏斗模型分析和销售漏斗指标计算模块进行处理，处理后的信息数据分别发送到所述任务激励系统、商机激励系统、客户资料激励系统、商机活动激励系统和裂变激励系统。
[0054]所述漏斗模型分析和销售漏斗指标计算模块依据销售漏斗模型对信息数据进行处理，所述销售漏斗模型包括确定阶段名称、预估赢率、设立停滞期、制定反馈和激励方案、输入客户资料、创建商机、销售活动签到、商机流动和成交；其具备以下功能:
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