专利名称：：销售商机及户口潜力预测方法及其计算机系统的制作方法
技术领域：
：本发明涉及一种完整的销售预测乡统及方法，特别是涉及在外在经济及行业环境因素不断改变的营商环境下，企业的销售预测依然可以维持一个非常高的准确程度。
背景技术：
：无论任何一家公司或企业，准确的销售预测都是非常重要的。以往，企业的业务部负责人在销售预测的过程里，往往是利用产品过往的销售结果为基础，通过一些特定的预测方程式，来预测未来的销售结果及销售额。这些传统方法包括移动平均法(MovingAverageTechnique)、指数平滑模型(ExponentialSmoothingModel)或回归模型(RegressionModel)。此外，也有供货商提供更先进的资料分析系统及方法，目的为了达到更好的预测效果。而比较显著结果的方法及系统为由FujitsuLimited所发明的DemandForecastingMethod,DemandForecastingSystem,andrecordingmedium(U.S.PatentNo.6032125)及由InternationalBusinessMachinesCorporation所发明的MethodandApparatussuitableforDemandForecasting(U.S.PatentNo.6976001)。FujitsuLimited所发明的方法及装置的特点，在于收集某产品过住『数星期』的销售结果作为主要分析资料，加上分析不同年份的同一时段的销售结果来辅助，再通过一些特定的分析方式，运用三组(『数星期』、『数月』及『数年』)相关的销售资料，来识别(计算)出销售模式(SalesPattern),再根据销售模式来预测未来该产品的销售情况。同样地，IBMCorporation的发明方法及系统是以产品资料分析为主，主要的特点在于先选择某一类产品(产品A)作为第一组的产品资料，再把该产品资料的销售结果划分成不同的『品种类别l、『尺码大小i及『销售地点』进行分析，来识别(计算)出销售模式(SalesPattern)。同时。再选择另一类与『产品A!相类似的产品(产品B)作为第二组的资料(而产品A及产品B需在同一地点销售)，通过不断比较及分析，来识别(计算)出销售模式(SalesPattern)。由于而产品A及产品B同在一地点销售，所以外在销售因素(例如季节性销售模式、由減价所带出的速销售模式)相约，因此通过分析第一组及第二组资料的销售模式，便可以有效发现出外在因素，对预测未来销售情千扰程度，从而调整未来销售情况的预测。综合以上观点，现有的销售预测设计跟方法都主要利用过往某一产品销售订单作分析，并依赖该订单有可能的相关资料(时间，地点，品目及类别等等)来进行模式(Pattern)分析。这种做法基本上是静态的，它假定了过去某一产品在某情况下(包括时间)有一种重复的惯性。但是，由于市场竟争日趋激烈，所以导致市场不断开放、产品信息流通量不断提升及个别产品的独特优势持续的时间越来越短，所以买家能够比过住更容易发掘同类的产品(或服务)，因此，客户的流失量可以很大，而且不一定有固定的销售模式可以追溯。这等于说，去年的买家不一定会重复订购，订购量的大小也可能与去年不一样。关键是，这种动态现状需要销售的一方不断的了解客户的需要，包括做销售预测时必须把客户(买方)的相关资料模式(Pattern)也包含在内，以达到最高效能的销售分析及预测结果。
发明内容本发明主要目的是提供给一种以客户为主的销售预测方法及系统，令企业可以在竟争激烈的环境中更了解客户在过往的买卖模式，并可以更容易掌握及估计客户在未来带给该企业的销售商机。本发明所提出的高销售效能的销售预测方法，步骤主要包括挑选一客户帐号为预测户口及一时段作为销售预测的时段；读取该客户帐号所对应的过往全部销售商机项目(SalesOpportunityItem,简称SOI)相关资料；通过一个制定的销售商机项目分类过程以后，将每一个销售商机项目利用该销售商机项目的客户相关资料计算出一个当时的相应销售商机项目分类级别；同时，按照每一个销售商机项目及当时客户的相关资料计算一个当时的相应客户分类级别；将每一个销售商机项目的资料，包括计算出来的销售商机项目分类级别及客户分类级别进行户口潜力分析，分析结果加以输出显示；从多个分析结果的提议中，选择至少一个户口提议；再根据选择的户口提议，来制定之前指定时段的每个未来销售商机项目、在往后同时段的成功机会率及其预测销售额；将指定时段的每个已计算成功机会率的销售商机项目之预测销售额相加起来，就是该户口在该指定时段的总预测销售额。其中，当一个户口预测完成以后，再重复挑选下一个客户帐号并进行预测，重复直至把已制定管辖销售范围以内全部的户口完成，然后把该管辖销售范围下面的每个已计算成功机会率的销售商机项目之预测销售额相加起来，就是该管辖销售范围在该指定时段的总预测销售额。本发明的另一特色是使用计算机系统实现的销售预测方法，主要包括以下步骤输入一客户帐号为预测户口及一时段作为销售预测的时段；于客户数据库及销售商机项目数据库内，读取该客户帐号所对应的过往全部销售商机项目相关资料；通过一个制定的销售商机项目分类过程以后，将每一个销售商机项目利用该销售商机项目的客户相关资料经过中央处理器计算出一个当时的相应销售商机项目分类级别；同时，按照每一个销售商机项目及当时客户的相关资料经过中央处理器计算一个当时的相应客户分类级别；将每一个销售商机项目的资料，包括计算出来的销售商机项目分类级别及客户分类级别进行户口潜力分析，分析结果加以输出显示；从多个分析结果的提议中，选择至少一个户口提议；再根据选择的户口提议，来制定之前指定时段的每个未来销售商机项目、在往后同时段的成功机会率及其预测销售额；将指定时段的每个已计算成功机会率的销售商机项目之预测销售额相加起来，就是该户口在该指定时段的总预测销售额。其中，当一个户口预测完成以后，再重复挑选下一个客户帐号并进行预测，重复直至把已制定管辖销售范围以内全部的户口完成，然后把该管辖销售范围下面的每个已计算成功机会率的销售商机项目之预测销售额相加起来，就是该管辖销售范围在该指定时段的总预测销售额。本发明更进一步的改进是提供一种销售预测计算机系统，主要包括一客户数据库，储存的资料包括客户的基本资料；一销售商机项目数据库，储存的资料包括客户销售商机项目相关资料；一中央处理器，能接受程序进行以下功能从客户数据库输入一客户帐号为预测户口及一时段作为销售预测的时段；从通过销售商机项目数据库，读取该客户帐号所对应的过往全部销售商机项目相关资料；通过一个制定的销售商机项目分类过程以后，将每一个销售商机项目利用该销售商机项目的客户相关资料经过中央处理器计算出一个当时的相应销售商才几项目分类级别；同时，4要照每一个销售商才几项目及当时客户的相关资料经过中央处理器计算一个当时的相应客户分类级别；将每一个销售商机项目的资料，包括计算出来的销售商机项目分类级别及客户分类级别进行户口潜力分析，分析结果加以输出显示；从多个分析结果的提议中，选择至少一个户口提议；再根据选择的户口提议，来制定之前指定时段的每个未来销售商机项目、在往后同时段的成功机会率及其预测销售额；将指定时段的每个已计算成功机会率的销售商机项目之预测销售额相加起来，就是该户口在该指定时段的总预测销售额。其中，当一个户口预测完成以后，再重复挑选下一个客户帐号并进行预测，重复直至把已制定管辖销售范围以内全部的户口完成，然后把该管辖销售范围下面的每个已计算成功机会率的销售商机项目之预测销售额相加起来，就是该管辖销售范围在该指定时段的总预测销售额。下面参照附图详细描写本发明，其中图1是本发明的方法的流程图2是『关系』纟数中的低程度互信沟通模式的示意图3是『关系』纟数中的中程度互信沟通模式的示意图4是『关系』纟数中的高程度互信沟通模式的示意图5是『关系』纟数中的极高程度互信沟通模式的示意图6是客户户口层次的销售商机项目综合分析图的示意图7是假设的10个销售商机项目的相关资料的资料图8是填上销售商机项目之相关资料后的客户户口层次的销售商机项目综合分析图的示意图9是通过直线及颜色来高亮所有销售商机项目的示意图；图IO是通过分段线来显示多个不同的户口发展趋势的提议的示意图；图11是通过普通线来显示一个最大机会在未来实现的提议的示意图；图12是填上未来销售商机项目及相关资料后的客户户口层次的销售商机项目综合分析图的示意图13是客户户口层次的产品(服务)线销售综合分析图的示意图；图14是管辖销售范围的八个不同层面的示意图15是高阶层次的的销售商机项目综合分析图的示意图；图16是高阶层次的产品(服务)线销售综合分析图的示意图；图17是销售预测计算机系统的示意图。具体实施例方式以下的是本发明具体实施方式的其中一个例子，其中所涉及的步骤与数据，在不同的实施情况下，会作出适当的修改。本发明的方法主要运作步骤(图l)包括步骤01:选择一个(或多个)客户帐号成为『目标预测户口』，及选择一个未来时段成为『销售预侧时段』。销售预侧时段可设定为短期、中期或长期。在一般情况下，短期销售预侧时段约为一个月至三个月、中期销售预侧时段约为三个月至一年及长期销售预侧时段约一年至五年。步骤02:收集一个(或多个)『目标预测户口』的所有已成功成交、不能成功成交及正在进行中的销售商机项目(SalesOpportunityItem,简称SOI)之相关资料。包括销售商机项目名称、销售商机项目所属的客户帐号名称、商机开始日期、产品(或服务)的所属的产品(或服务)线的类别、产品(或服务)的类别、产品(或服务)的数量、产品(或服务)的销售额(或目标销售额)、买方(客户)与卖方(供货商)的互信关系、买方需求的差异化程度、买方所购买之产品(或服务)的使用的长远程度、销售商机项目、结束日期及其结束时的推销阶段、销售商机项目结束的结果、销售商机项目结束的结果之原因、销售商机项目的来源、销售商机项目的进行的日数及推销流程的进度。步骤03:收集目标预测户口中所有销售商机项目的四个核心销售商机项目属性(CoreSalesOpportunityAttribute,简称CS0A),包括产品(或服务)的销售额、买方(客户)与卖方(供货商)的互信关系、买方需求的差异化程度、买方所购买之产品(或服务)的使用的长远程度。再通过量化方式及程序，转化核心销售商机项目属性内容成为核心销售商机项目属性乡数。量化方式及程序的详细步骤如下产品(或服务)的销售额纟数(以下简称『销售额』纟数)的量化方式及程序如下r销售额」纟数的级别取决于销售商机项目所涉及的销售额(或目标销售额)高低。在一般情况下，销售商机项目分类过程中的「销售额」纟数分级机制，会把特定时期内(例如财政年度的时期)的所有成功成交的销售商机项目，以成交额由大至小进行排列出来，然后把成交额最大的前1%的销售商机项目中，最低成交额设定为第四级别的销售商机项目「销售额J纟数的标准。再把成交额最大的前2%-5%的销售商机项目中，最低成交额设定为第三级别的销售商机项目「销售额」纟数的标准。再把成交额最大的前6%-20%的销售商机项目中，最低成交额设定为第二级别的销售商机项目「销售额」纟数的标准。最后，再把成交额最大的前21-100%的销售商机项目中，最低成交额设定为第一级别的销售商机项目「销售额」纟数的标准。(在一般情况下，这个乡数的标准会设定为『0』。)买方(客户)与卖方(供货商)的互信关系纟数(以下简称『关系』纟数)的量化方式及程序如下r关系」纟数的级别取决于销售商机项目所涉及的购买团队成员与供货商销售团队成员的互信关系的高低。在一般情况下，销售商机项目分类过程中的「关系」纟数分级机制，是需要供货商销售团队成员的代表(简称卖方代表)，以客观条件来判断购买团队成员的代表(简称买方代表)，对供货商的整体(企业、产品、支持服务及销售团队)互信关系程度。如果卖买双方代表的沟通模式属于低程度互信沟通模式(图2)，及具备低程度互信沟通特色(例如以点对点作为主要的业务沟通模式、以低互信的模式进行业务沟通、只愿意安排低层的员工与供货商作业务洽谈、只愿意向供货商提供少量企业内部信息、只愿意向供货商提供极少量有关未来购买计划及只愿意与供货商在流程上作出极少的互相配合)，便可判断为第一级别的销售商机项目「购买团队与供货商的互信关系」纟数的标准。如果卖买双方代表的沟通模式属于中程度互信沟通模式(图2),及具备中程度互信沟通特色(例如以小组对小组作为主要的业务沟通模式、以中度互信的模式进行业务沟通、愿意安排中层的员工与供货商作业务洽谈、愿意向供货商提供相关的企业内部信息及愿意向供货商提供有关未来(短期)购买计划及愿意与供货商在流程上作出有限度的互相配合)，便可判断为二级别的销售商机项目r购买团队与供货商的互信关系」纟数的标准。如果卖买双方代表的沟通模式属于高程度互信沟通模式(图3),及具备高程度互信沟通特色(例如以正式团队对正式团队作为主要的业务沟通模式、以高度互信的模式进行业务沟通、愿意安排高层的员工与供货商作业务洽谈、愿意向供货商提供大量企业内部的信息、愿意向供货商提供有关未来(中期)购买计划及愿意与供货商在流程上作出较大配合)，便可判断为第三级别的销售商机项目r购买团队与供货商的互信关系」纟数的标准。如果卖买双方代表的沟通模式属于极高程度互信沟通模式(图4),及具备极高程度互信沟通特色(例如以专职协商小组型式作为主要的业务沟通模式、以高度互信的模式进行业务沟通、愿意安排高层的员工与供货商作业务洽谈、愿意向供货商提供大量企业内部信息及愿意向供货商提供有关未来(长期)购买计划愿意与供货商在流程上作出有极大的互相配合，便可判断为第四级别的销售商机项目r购买团队与供货商的互信关系」纟数的标准。买方需求的差异化程度乡数(以下简称『差异化』乡数)的量化方式及程序如下r差异化」纟数的级別取决于销售商机项目所涉及的客户需求(或产品与服务)的差异化程度高低。在一般情况下，销售商机项目分类过程中的『差异化』纟数分级机制，是需要卖方代表，以客观条件来判断简称买方代表，对差异化的需求程度。如果买方代表需求较标准的产品、对价格敏感度很高、对业务人员的要求较低及对供货商的企业支持要求较低，便可判断为第一级别的销售商机项目r客户需求的差异化程度」纟数的标准。如果买方代表需求较有特色的产品或标准产品加上附加服务、对价格敏感度由中至高、对业务人员的要求由低至中及对供货商的企业支持的要求由低至中」便可判断为第二级别的销售商机项目r客户需求的差异化程度J乡数的标准。如果买方代表需求有较大特色的产品或标准产品加上较大特色的附加服务、对价格敏感度由低至中、对业务人员的要求由中至高及对供货商的企业支持要求由中至高，便可判断为第三级别的销售商机项目「客户需求的差异化程度」乡数的标准。如果买方代表需求非常有特色的产品或标准产品加上非常有特色的附加服务、对价格敏感度很低至中、对业务人员的要求较高及对供货商的企业支持要求很高，便可判断为第四级别的销售商机项目客户需求的差异化程度」乡数的标准。买方所购买之产品(或服务)的使用的长远程度纟数(以下简称『使用时段』多数)的量化方式及程序如下r使用时段」纟数的级别取决于「销售商机项目」所涉及的「使用时段J的长短。在一般情况下，销售商机项目分类过程中的「使用时段J乡数分级机制，是需要卖方代表，以客观条件来判断简称买方所购买的产品(或服务)的使用时段的长短。如果买方购买产品(或服务)的目的是「解决短期(偶发)性的需求J,便可判断为第一级别的销售商机项目r产品的使用时段」纟数的标准。如果买方购买产品(或服务)的目的是「解决长期性的需求J，便可判断为第二级别的销售商机项目r产品的使用时段」纟数的标准。如果买方购买产品(或服务)的目的是「解决企业运作层面的长期性的需求」，便可判断为第三级别的销售商机项目r产品的使用时段」纟数的标准。如果买方购买产品(或服务)的目的是r解决企业价值链功能层面的长期性的需求」，便可判断为第四级别的销售商机项目r产品的使用时段」纟数的标准。最后通过销售商机项目分类过程，来确定每个销售商机项目的级别。第一级别(级别数值等于1)属于「低程度」商业价值的销售商机项目，其定义是销售商机项目四个乡数中，其中一个(或多个)乡数的级别属于r第一级J。第二级别(级别数值等于2)属于r中程度」商业价值的销售商机项目，其定义是销售商机项目四个乡数中，其中一个(或多个)乡数的级别属于r第二级」，同时，没有其中一个(或多个)纟数的级别属于r第一级」。第三级别(级别数值等于3)属于「高程度」商业价值的销售商机项目，其定义是销售商机项目四个乡数中，其中一个(或多个)《数的级别属于r第三级」，同时没有其中一个(或多个)乡数的级别属于或低于「第二级」。第四级别(级别数值等于4)属于r极高程度」商业价值的销售商机项目，其定义是销售商机项目四个纟数中，其中三个纟数(一定要包括「销售额J纟数)属于「第四级」，同时如下的纟数属于「第三级J。步骤04:根据每个销售商机项目的r销售商机项目的级别」来计算出「累积销售商机项目的级别」纟数及根据每个销售商机项目的「销售总额」计算出r累积销售总额」乡数，再通过客户分类级别过程，来确定每个销售商机项目的的『客户分类级别』。r累积销售商机项目的级别J纟数的计算方式及程序如下r累积销售商机项目的级别J纟数的级别取决于「客户帐号J所涉及的特定时期内所有销售商机项目的组别的平均值。其纟数的计算方程式如下D=+CA=每项销售商机项目的组别数值B=每项销售商机项目的销售额C=所有销售商机项目的总销售额D=累积销售商机项目的级别纟数r累积销售总额」乡数的计算方式及程序如下r累积销售总额J纟数的级别取决于客户帐号所涉及「累积销售总额J的高低。在一般情况下，客户分类级别过程中的「累积销售总额」乡数分组机制，会把特定时期内的所有最少有一次成功成交记录的客户帐号，以累积销售总额由大至小进行排列出来。再把累积销售总额最大的前1%的客户帐号中，最低累积销售总额设定为第四级别的客户帐号「累积销售总额J纟数的标准。再把累积销售总额最大的前2%-5%的客户帐号中，最低累积销售总额设定为第三级别的客户帐号「累积销售总额」纟数的标准。再把累积销售总额最大的前6%-20°/。的客户帐号中，最低累积销售总额设定为第二级别的客户帐号「累积销售总额」乡数的标准。最后把累积销售总额最大的前21-100%的客户帐号中，最低累积销售总额设定为第一级别的客户帐号「累积销售总额」乡数的标准。(在一般情况下，这个纟数的标准会设定为『0』。)最后通过客户分类级别过程，来确定每个销售商机项目的客户分类级别。在客户分类级别过程里，所有的客户帐号会根据其两个核心属性(PrimaryAttributes)的纟凄t组别^皮分为七个级别，两个核心属性分别是r累积销售商机项目的级别」纟数「累积销售总额」纟数。在客户分类级别机制里，第七级别(级别数值等于7)属于极程度商业价值的现存客户，其定义是该客户帐号的累积销售总额乡数属于第四级，同时累积销售商机项目的级别纟数在3.26至4.00之间。第六级别(级别数值等于6)属于高程度商业价值的现存客户，其定义是该客户帐号的累积销售总额纟数属于第三级，同时累积销售商机项目的级别别乡数在2.50至3.25之间。第五级别(级别数值等于5)属于中程度商业价值的现存客户，其定义是该客户帐号的累积销售总额纟数属于第二级，同时累积销售商机项目的级别纟数在1.75至2.49之间。第四级别(级别数值等于4)属于低程度商业价值的现存客户，其定义是该客户帐号的累积销售总额纟数属于「第一级」，同时累积销售商机项目的级别纟数在1.00至1.74之间。第三级别(级别数值等于3)属于高程度商业价值的非现存客户，其定义是该客户帐号于特定时期内的没有任何成功成交的销售商机项目，但在特定时期之前曾最少有一次成功成交的销售商机项目。第二级别(级别数值等于2)属于中程度商业价值的非现存客户，其定义是该客户帐号于特定时期内曾最少有一次未能成交的销售商机项目。第一级别(级别数值等于1)属于低程度商业价值的非现存客户，其定义是该客户帐号于特定时期内，都完全没有任何销售商机项目。但供货商估计其提供的产品或服务可以满足该客户帐号的购买需求。步骤05:把『目标预测户口』的所有(已成功成交、不能成功成交及正在进行中)的销售商机项目，根据其「销售商机项目分类级别」与「客户分类级别J及开始日期的优次，按照由下而上、由右而左的原则，填在『客户户口层次的销售商机项目综合分析图』上的正确位置。该分析图由七个『列』(Row)及四个『栏』(Column)所组成。七个『列』位的排列方位由下至上，分别记录不同客户分类级别的销售商机项目之相关资枓。第一列是记录第一客户分类级的销售商机项目之相关资枓，第二列是记录第二客户分类级的销售商机项目之相关资枓，第三列是记录第三客户分类级的销售商机项目之相关资枓，第四列是记录第四客户分类级的销售商机项目之相关资枓，第五列是记录第五客户分类级的销售商机项目之相关资枓，第六列是记录第六客户分类级的销售商机项目之相关资枓，第七列是记录第七客户分类级的销售商机项目之相关资枓。四个『栏』位的排列方位右至左，分别记录不同销售商机项目分类级别的销售商机项目之相关资枓。第一栏是记录第一销售商机项目级别的销售商机项目之相关资枓，第二栏是记录第二销售商机项目级别的销售商机项目之相关资枓，第三栏是记录第三销售商机项目级别的销售商机项目之相关资枓，第四栏是记录第四销售商机项目级别的销售商机项目之相关资枓，所以合共有二十八个大格。而大格的命名方式由两个单位元元元元数字来演绎，左边的单位数字代表『列』位，右边的单位数字代表『栏』位，根据由下而上、由右而左的原则排列。同时，每个大格内再有六个全十五个小格(图6)，小格的主要功能是记录每个销售商机项目的相关资枓，包括销售商机项目出现的优次、商机开始日期、商机结束日期及商机结束的结果。(我们假设『目标预测户口』在特定时期内曽出现十个销售商机项目(图7)，同时，我们亦根据上述的指引，把该十个销售商机项目及填相关资枓填在『客户户口层次的销售商机项目综合分析图』上的正确位置(图8)。步骤06:在『客户户口层次的销售商机项目综合分析图』上，把所有已成功成交的销售商机项目，以『啡色』高亮来清楚显示出来；把所有不能成功成交的销售商机项目，以『红色』高亮来清楚显示出来；把所有正在进行中的销售商机项目，以『粉红色』高亮来清楚显示出来。同时，再通过r直线J把所有的销售商机项目连接起来，来清楚显示出来该『目标预测户口』的成交特色及趋势。直线的终点以尖头为标记，直线的起点以圆形为已成功成交的销售商机项目的标记，以凌形为已不能成功成交的销售商机项目的标记，及以直线为正在进行中的销售商机项目的标记(图9)。再根据分析『客户户口层次的销售商机项目综合分析图』上销售商机项目的相关资枓、位置的分布方式及重复模式，来推侧出多个不同的户口发展趋势的提议，及通过不同付的「分段线」(直分段线、曲分段线或循环分段线)显示于分析图上(图10)。之后，再加上分析该客户帐号正在实施的未来户口策略、该客户帐号所属的销售地域正在实施的未来销售策略、该客户帐号所属的市场(或市场分区)正在实施的未来销售策略、未来外在经济环境因素及未来行业环境因素，来预侧出一个最大机会在未来实现的户口发展趋势提议，及通过一组「普通线J(直普通线线、曲不普通线或循环普通线)显示于分析图上(图11)。步骤07:根据选定一个最大机会在未来实现的户口发展趋势提议，及按照已选定预侧时段，根据上一年度(或上一季度)同一时段的销售商机项目记录，来估计出未来销售商机项目的效数量，及每个未来销售商机项目的r销售商机项目分类级别」与「客户分类级别」，及开始日期的优次，按照由下而上、由右而左的原则，填在『客户户口层次的销售商机项目综合分析图』上的正确位置上，及把所有未来销售商机项目，以『灰色』高亮来清楚显示出来(图12)。同时计算出每个未来销售商机项目的目标销售额，计算方法如下把属一个客户帐号，在特定时期内的所有成功成交销售商机项目，以成交额由大至小进行排列出来，然后把成交额最大的前1°/。的销售商机项目为核心，计算其每个销售商机项目的「平均销售额J，成为第四级别的销售商机项目r平均销售额」，即成为第四级别的销售商机项目r目标成交额J。然后把成交额最大的前2%-5%的销售商机项目为核心，计算其每个销售商机项目的r平均销售额」，成为第三级别的销售商机项目r平均销售额J，即成为第三级别的销售商^U项目r目标成交额J。然后把成交额最大的前6%-20%的销售商机项目为核心，计算其每个销售商机项目的r平均销售额j，成为第二级别的销售商机项目r平均销售额j,即成为第二级别的销售商机项目「目标成交额J。然后把成交额最大的前21%-100°/。的销售商机项目为核心，计算其每个销售商机项目的「平均销售额」，成为第一级别的销售商机项目r平均销售额」，即成为第一级别的销售商才几项目「目标成交额J。步骤08:根据『客户户口层次的销售商机项目综合分析图力上所有未来销售商机项目的「目标成交额」，再配合「销售商机成交成功率」，来预侧每个未来销售商机项目的「实际目标成交额J。计算「销售商机于不同销售商机级(第一至第四级别)别时的成交成功率J方程式如下Al=Bl+ClAl-该级别的销售商机项目成交成功率Bl-该级别的已成交销售商机项目数量Cl=该级别的销售商机项目总数量计算「销售商机于不同客户帐号级别(第二至第七级别)时的成交成功率J方程式如下Dl=El+FlDl-当销售商机项目处于该级别客户帐号时的成交成功率El=处于该级别时客户帐号的已成交销售商机项目数量Fl-处于该级别时客户帐号的已成交销售商机项目总数量再把所有未来销售商机项目的「实际目标成交额」加起来，成为该『目标预测户口』的未来总销售额，及把该总销售额填写于『客户户口层次的销售商机项目综合分析图』的上半部之『灰色』长方格中。之后再根据『客户户口层次的销售商机项目综合分析图』上所有正在进行中销售商机项目的「目标成交额」，再配合「成交成功率」，来预侧每个正在进行中销售商机项目的「实际目标成交额」。再把所有正在进行中销售商机项目的「实际目标成交额」加起来，成为该『目标预测户口』的正在进行中销售商机项目的总销售额，及把该总销售额填写于『客户户口层次的销售商机项目综合分析图』的上半部之『粉红色』长方格中。之后再计算出该『目标预测户口』于特定时期内，所有不能成功成交的销售商机项目的总销售额(即成为该『目标预测户口』的不能成功成交销售商机项目的总销售额)，及把该总销售额填写于『客户户口层次的销售商机项目综合分析图^的上半部之『红色』长方格中。之后再计算出该『目标预测户口』于特定时期内，所有已成功成交的销售商机项目的总销售额(即成为该『目标预测户口』的已成功成交销售商机项目的总销售额)，及把该总销售额填写于『客户户口层次的销售商机项目综合分析图』的上半部之『啡色』长方格中。此外，如果需要以产品(服务)线为轴心，来分析『目标预测户口』的已成交、不能成交、现在进行中及未来的销售商机项目的特色及趋势。可以把每个r客户分类级别J的所有「销售商机项目分类级别」的销售商机项目，以产品(服务)线再新划分，然后把销售商机项目的相关资枓(已成交、不能成交、现在进行中及未来的销售商机项目于各产品(服务)线类别的百分比)，根据「客户分类级别」及r产品(服务)线类别」(在例子中，假设企业有五个产品(服务)线类别)，填于『客户户口层次的产品(服务)线销售综合分析图』的大格中。每个大格中的四个小方格里，『啡色』小格方的功能是记录已成交的销售商机项目于各产品(服务)线类别的百分比，『红色』小格方的功能是记录不能成交的销售商机项目于各产品(服务)线类别的百分比目，『粉红色』小格方的功能是记录现在进行中的销售商机项目于各产品(服务)线类别的百分比，『灰色』小格方的功能是记录现在进行中的销售商机项目于各产品(服务)线类别的百分比(图13)。步骤09:当一个r目标预测户口」完成预测以后，再重复挑选下一个客户帐号并进行预测，重复直至把已制定管辖销售范围以内全部的「目标预测户口J完成，然后把该管辖销售范围下面的每个「目标预测户口」的已成交、不能成交、现在进行中及未来的销售商机项目的总销售额相加起来，就是该管辖销售范围在该指定时段的已成交、不能成交、现在进行中及未来的销售商机项目的总销售额。之后，把上述的销售商机项目的资料，根据其「客户分类级别」及r销售商机项目分类级别」，该管辖销售范围的『销售商机项目综合分析图』及『产品(服务)线销售综合分析图』上的大格中中的四个小方格里，『啡色』小格方的功能是记录已成交的销售商机项目的资料，『红色』小格方的功能是记录不能成交的销售商机项目的资料，『粉红色』小格方的功能是记录现在进行中的销售商机项目的资料，『灰色』小格方的功能是记录现在进行中的销售商机项目的资料。在一般情况下，管辖销售范围会因应行业特色或企业特色划分八个不同的层面(图14)，例如第一层面(最基本的层面)属于销售商机项目(SalesOpportunityItem)的销售层面；第二层面属于客户户口(Account)的销售层面。第三层面属于业务/销售人员(FieldSalesperson)的销售层面，第四层面属于销售区域(SalesTerritory)』的销售层面，第五层面属于市场分区(Segment)的销售层面，这个层面的销售商机项目的资料，第六层面属于单一市场(Market)的销售层面，第七层面属于区域市场(Region)的销售层面，第八层面属于全球市场(GlobalMarket)的销售预测层面。第三层面至第八层面的信息，可以通过高阶层次的的销售商机项目综合分析图(图15)及高阶层次的的销售商机项目综合分析图(图16)有效地显示出来。此外，以上发明可以使用计算机执行，其运作步骤包括步骤01:于客户数据库选择一个(或多个)客户帐号成为『目标预测户口』，及选择一个未来时段成为『销售预侧时段』。步骤02:于销售商机项目数据库读取一个(或多个)『目标预测户口』的所有已成功成交、不能成功成交及正在进行中的销售商机项目之相关资料。步骤03:通过中央处理器执行销售商机项目分类计算机程序，把所有销售商机项目划分成四个销售商机项目的级别。步骤04:通过中央处理器执行客户分类计算机程序，把所有销售商机项目划分成七个客户分类级别。步骤05:通过中央处理器执行客户户口层次的销售商机项目综合分析计算机程序，把所有销售商机项目划分成二十八个类别。同时，通过彩色显示器(彩色打印机)把所有销售商机项目于『客户户口层次的销售商机项目综合分析图』上的位置及相关资枓，清楚显示(表达)出来。步骤06:通过中央处理器执行销售商机项目综合分析计算机程序，来计算出该目标预测户口的多个发展趋势的提议，及通过彩色显示器(彩色打印机)把所有趋势的提议清楚显示(表达)出来。之后再通过中央处理器执行执行外在经济环境因素、未来行业环境因素及内在销售策略分析计算机程序，来预侧出该目标预测户口最大机会在未来实现的户口发展趋势提议，及通过彩色显示器(彩色打印机)把该趋势的提议清楚显示(表达)出来。步骤07:通过中央处理器执行分析上一年度(或上一季度)同一时段的销售商机项目的销售模式(Pattern),再加上配合已预侧出的户口发展趋势提议，来计算出未来销售商机项目的数量，及通过彩色显示器(彩色打印机)把所有趋势的提议清楚显示(表达)出来。同时，再通过中央处理器执行销售商机项目的『平均销售额』及计算计算机程序，来计算出每个未来销售商机项目的目标成交额。步骤08:通过中央处理器执行销售商机项目成交成功率计算计算机程序，来预侧每个未来销售商机项目在不同情况下的成交成功率，再配合每个未来销售商机项目的目标成交额，来计算出该『目标预测户口』的未来(及过去)的总销售额。同时，通过彩色显示器(彩色打印机)把所有销售商机项目于『客户户口层次的销售商机项目综合分析图』上的位置及相关资枓，清楚显示(表达)出来。步骤09:通过中央处理器挑选下一个客户帐号来继续进行以上的所有程序，重复直至把已制定管辖销售范围以内全部的销售客户帐号完成，然后把该销售领域下面的项目机会的预测销售额相加起来，就是该管辖销售范围以内在该指定时段的总预测销售额。更进一步，本发明包括一个『销售商机』及『户口潜力』预测的计算机系统一种销售预测计算机系统(图17),不同级别的管理层可以借此计算机系统，预侧不同层次的管辖销售范围的未来销售商机项目及相关资枓，其特征在于，主要包括■一台计算机服务器(图17，对象l)■一台客户数据库，储存的资料包括客户的基本资料(图17,对象3)■一台销售商机项目数据库，储存的资料包括客户销售商机项目相关资料(图17，对象4)■一台中央处理器，能接受及执行计算机程序(图17，对象2)■一组输入设备(图17，对象5),例如键盘及鼠标■一组输出设备(图U，对象6)，例如彩色显示器及彩色打印机权利要求1.一种提高销售效率的销售预测方法，销售队伍或不同级别的管理层可以借此方法得到更准确的销售预测，其特征在于，其中，上述方法主要包括以下步骤a.挑选一客户帐号为预测户口及一时段作为销售预测的时段；b.读取该客户帐号所对应的过往全部销售商机项目相关资料；c.通过一个制定的销售商机项目分类过程以后，将每一个销售商机项目利用该销售商机项目的客户相关资料计算出一个当时的相应销售商机项目分类级别；d.同时，按照每一个销售商机项目及当时客户的相关资料计算一个当时的相应客户分类级别；e.将每一个销售商机项目的资料，包括计算出来的的销售商机项目分类级别及客户分类级别进行分析，分析结果加以输出显示；f.从多个分析结果的提议中，选择至少一个提议；g.再根据选择的提议，来制定之前指定时段的每个项目机会在往后同时段的成功机会率及其预测销售额；h.将指定时段的每个项目机会的预测销售额相加起来，就是该户口在该指定时段的总预测销售额。2.如权利要求1所述的销售预测方法，其特征在于，当步骤h.完成以后，再重复步骤a.选下一个客户帐号并进行步骤b.到h.，重复直至把一已制定管辖销售范围以内全部的销售客户帐号完成，然后^t巴该销售领域下面的项目机会的预测销售额相加起来，就是该管辖销售范围以内在该指定时段的总预测销售额。3.如权利要求2所述的销售预测方法，其特征在于，所述管辖销售范围是一业务/销售人员。4.如权利要求2所述的销售预测方法，其特征在于，所述管辖销售范围是一销售区域。5.如权利要求2所述的销售预测方法，其特征在于，所述管辖销售范围是一市场分区。6.如权利要求2所述的销售预测方法，其特征在于，所述管辖销售范围是一单一市场。7.如权利要求2所述的销售预测方法，其特征在于，所述管辖销售范围是一区域市场。8.如权利要求2所述的销售预测方法，其特征在于，所述管辖销售范围是一全球市场。9.如权利要求1所述的销售预测方法，其特征在于，当步骤h.完成以后，再重复步骤a.选下一个客户帐号并进行步骤b.到h.,重复直至把整家公司全部的销售客户帐号完成，然后把该销售领域下面的项目机会的预测销售额相加起来，就是该公司在该指定时段的总预测销售额。10，如权利要求1所述的销售预测方法，其特征在于，其中步骤c.计算过程中考虑的因素包括在该销售商机项目的客户关系，销售商机额，使用时段及和差异化。11.如权利要求IO所述的销售预测方法，其特征在于，其中步骤d.计算过程中考虑的因素包括该客户在该销售商机项目之前的累积的相关资料。12.如权利要求11所述的销售预测方法，其特征在于，其中步骤e.在进行户口策略分析，把每个销售商机项目按照开始日期的优次填在销售商机综合分析图上。13.如权利要求12所述的销售预测方法，其特征在于，其中步骤f.在选择户口策略时根据销售商机综合分析图，并观察过往该户口方向走势，在该图上选定一个该户口未来发展方向。14.如权利要求13所述的销售预测方法，其特征在于，其中步骤g.选择户口策略时需根据在该图上已选定的该户口未来发展方向。15.使用计算机系统实现如权利要求1所述的销售预测方法的方法，销售队伍或不同级別的管理层可以借此方法得到更准确的销售预测，其特征在于，其中，上述方法主要包括以下步骤a.输入一客户帐号为预测户口及一时段作为销售预测的时段；b.读取该客户帐号所对应的过往全部销售商机项目相关资料；c.通过一个制定的销售商机项目分类过程以后，将每一个销售商机项目利用该销售商机项目的客户相关资料经过中央处理器计算出一个当时的相应销售商机项目分类级别；d.同时，按照每一个销售商机项目及当时客户的相关资料经过中央处理器计算一个当时的相应客户分类级别；e.将每一个销售商机项目的资料，包括计算出来的的销售商机项目分类级别及客户分类级别进行户口策略分析，分析结果加以输出显示；f.从多个分析结果的提议中，选择至少一个提议；g.再根据选择的提议，来制定之前指定时段的每个项目机会在往后同时段的成功机会率及其预测销售额；h.将指定时段的每个项目机会的预测销售额相加起来，就是该户口在该指定时段的总预测销售额。16.如权利要求15所述的销售预测方法，其特征在于，当步骤h.完成以后，再重复步骤a.选下一个客户帐号并进行步骤b.到h.，重复直至把一已制定管辖销售范围以内全部的销售客户帐号完成，然后把该销售领域下面的项目机会的预测销售额相加起来，就是该管辖销售范围以内在该指定时段的总预测销售额。17.如权利要求15所述的使用计算机系统实现的销售预测方法，其特征在于，其中步骤c.计算过程中考虑的因素包括在该销售商机项目的客户关系，销售商机额，使用时段及和差异化。18.如权利要求17所述的使用计算机系统实现的销售预测方法，其特征在于，其中步骤d.计算过程中考虑的因素包括该客户在该销售商机项目之前的累积的相关资料。19.如权利要求18所述的使用计算机系统实现的销售预测方法，其特征在于，其中步骤e.在进行户口策略分析，把每个销售商机项目按照开始日期的优次填在销售商机综合分析图上。20.如权利要求19所述的使用计算机系统实现的销售预测方法，其特征在于，其中步骤f.在选择户口策略时根据销售商机综合分析图，并观察过往该户口方向走势，在该图上选定一个该户口未来发展方向。21.如权利要求20所述的使用计算机系统实现的销售预测方法，其特征在于，其中步骤g.选择户口策略时需根据在该图上已选定的该户口未来发展方向。22.实施如权利要求1所述的销售预测方法的销售预测计算机系统，销售队伍或不同级别的管理层可以借此方法预测每一个销售对象，以致每一个销售团队或者整个地区的销售机会及其营业额，其特征在于，主要包括a.—客户数据库，储存的资料包括客户的基本资料；b.—销售商机项目数据库，储存的资料包括客户销售商机项目相关资料；c.一中央处理器，能接受程序进行以下功能i.从客户数据库输入一客户帐号为预测户口及一时段作为销售预测的时段；ii.从通过销售商机项目数据库，读取该客户帐号所对应的过往全部销售商机项目相关资料；iii.通过一个制定的销售商机项目分类过程以后，将每一个销售商机项目利用该销售商机项目的客户相关资料计算出一个当时的相应销售商机项目分类级别；iv.按照每一个销售商机项目及当时客户的相关资料计算一个当时的相应客户分类级别；v.将每一个销售商机项目的资料，包括计算出来的的销售商机项目分类级别及客户分类级别进行户口策略分析，分析结果加以输出显示；vi.从多个分析结果的提议中，允许输入至少一个户口策略；vii.再根据选择的户口策略，来制定之前指定时段的每个项目机会在往后同时段的成功机会率及其预测销售额；viii.将指定时段的每个项目机会的预测销售额相加起来，就是该户口在该指定时段的总预测销售额。全文摘要本发明是一种销售预测方法及系统，让销售队伍或不同级别的管理层可以借此方法得到更准确的销售预测。现有预测技术过分偏重于产品销售资料，进行分析时忽略了考虑与客户相关的重要资料，以至销售结果往往出现很大的差别。本发明的主要特征在于利用某客户过往的销售商机项目作为主要的资料分析来源；把这些重要的资料进行级别分类，使能够有效地掌握该客户在过往每一个销售商机项目以下的相应模式(Pattern)，从而估计往后在同样情况下该客户以至某销售范围甚至整家企业的销售商机成功机会率及其预测销售额。文档编号G06Q10/00GK101118615SQ200610103769公开日2008年2月6日申请日期2006年7月31日优先权日2006年7月31日发明者钟大为申请人:高历管理顾问有限公司