一种不同销售局势下售电商增值服务销售决策方法与流程

本发明涉及电力市场与经济领域，尤其是涉及一种不同销售局势下售电商增值服务销售决策方法。

背景技术：

当前电力市场中，售电公司主要依靠购售电价差获利，然而随着购电竞争的日趋激烈，这种盈利模式显然难以持续。因此，售电企业应结合自身条件适时拓展其他业务。根据发改委文件《关于推进售电侧改革的实施意见》，售电公司主要分为三类：第一类是电网公司的售电公司；第二类是社会资本投资增量配电网，拥有配电网运营权的售电公司；第三类是独立的售电公司，不拥有配电网运营权，不承担保底供电服务。显然，三类售电公司除了同质化的售电业务，还可以依据自身优势为用户提供包括电价优惠套餐、综合能源提供及管理、节能咨询及技术支持等增值服务。

虽然增值服务市场的开拓是大势所趋，但售电商尤为关心的是：提供增值服务能否一定会增加其收益，以及有哪些重要因素与售电公司提供增值服务所带来的收益息息相关以及产生的影响程度。现有技术中，尽管已有少量文献从定性的角度论述了售电商提供增值服务的必要性，但对于前文售电商关心的增值服务销售策略问题还亟待深入展开研究。售电商没有切实适用的方法，用于判断提供增值服务销售是否可提高自身的收益，同时，面对市场中竞争对手的不同销售策略，售电商也将面临不同的销售局势，这都使售电商在制定销售策略的过程中遇到许多问题与困难。

技术实现要素：

本发明的目的就是为了克服上述现有技术存在的缺陷而提供一种不同销售局势下售电商增值服务销售决策方法。

本发明的目的可以通过以下技术方案来实现：

一种不同销售局势下售电商增值服务销售决策方法，包括以下步骤：

s1、根据竞争对手是否提供增值服务，确定可能面临的不同销售局势；

s2、根据输入的本企业与竞争对手各自的电力产品参数、增值服务参数和电力用户参数，分别计算可能面临的不同销售局势下，本企业和竞争对手的电力用户效用函数；

s3、根据本企业和竞争对手的电力用户效用函数，计算可能面临的不同销售局势下本企业的收益函数并求出最优定价和最优收益；

s4、根据可能面临的不同销售局势下的最优收益，确定是否提供增值服务。

进一步地，所述的销售局势包括ss局势、sn局势、ns局势和nn局势，所述的ss局势为本企业与竞争对手同时提供增值服务，所述的sn局势为本企业提供增值服务而竞争对手不提供增值服务，所述的ns局势为本企业不提供增值服务而竞争对手提供增值服务，所述的nn局势为本企业与竞争对手均不提供增值服务。

进一步地，所述的电力产品参数包括电力产品内在价值v和电力产品边际成本cpi，所述的增值服务参数包括增值服务内在价值mi、增值服务边际成本cf和增值服务网络效应ui，所述的电力用户参数包括企业用户总数ni和用户效用损失。

进一步地，所述的用户效用损失通过霍特林hotelling模型计算得到，具体包括以下步骤：

201)设定本企业与竞争对手分别位于长度为1的霍特林线段的两端，设定xa＝0,xb＝1；

202)设定用户偏好程度x为霍特林线段内的随机变量；

203)根据单位效用损失t，分别计算得到本企业用户效用损失为t(x-0)，竞争对手用户效用损失为t(1-x)。

进一步地，所述的电力用户效用函数的表达式为：

其中，为j销售局势下本企业电力用户效用函数，为j销售局势下竞争对手电力用户效用函数，v为电力产品内在价值，ma为本企业增值服务内在价值，mb为竞争对手增值服务内在价值，cf为增值服务边际成本，ua为本企业增值服务网络效应，ub为竞争对手增值服务网络效应，na为本企业用户总数，nb为竞争对手用户总数，为本企业在j销售局势下的定价，为竞争企业在j销售局势下的定价，λ(λ＝0,1)为用户购买增值服务情况，λ＝0表示用户不购买增值服务，λ＝1表示用户购买增值服务。

进一步地，所述的步骤s3具体包括：

301)在j销售局势下本企业电力用户效用函数和竞争对手电力用户效用函数相等时，求得用户偏好无差异点

302)根据用户偏好无差异点和市场用户总规模，计算j销售局势下本企业的需求函数；

303)根据本企业在j销售局势下的定价和需求函数，计算得到j销售局势下本企业的收益函数；

304)通过逆向求解法，计算得到本企业在j销售局势下的最优定价；

305)结合最优定价和收益函数，计算得到本企业在j销售局势下的最优收益，判断是否完成所有可能面临的销售局势的最优收益计算，若是，则结束本步骤，若否，则改变j的值，并执行步骤301)。

进一步地，所述的收益函数的表达式为：

其中，为nn局势下本企业的收益函数，为sn局势下本企业的收益函数，为ns局势下本企业的收益函数，为ss局势下本企业的收益函数，为nn局势下本企业的需求函数，为sn局势下本企业的需求函数，为ns局势下本企业的需求函数，为ss局势下本企业的需求函数，本企业在nn销售局势下的定价，本企业在sn销售局势下的定价，本企业在ns销售局势下的定价，本企业在ss销售局势下的定价，cpa为本企业电力产品边际成本。

进一步地，当竞争对手提供增值服务时，所述的可能面临的销售局势包括ss局势和ns局势，当竞争对手不提供增值服务时，所述的可能面临的销售局势包括sn局势和nn局势。

进一步地，所述的304)具体包括：

304a)将j销售局势下本企业的收益函数对本企业j销售局势下的定价求一阶偏导；

304b)令一阶偏导等于零，并求解得到本企业j销售局势下的最优定价

进一步地，所述的步骤s4具体包括：

401)比较两个可能面临的销售局势下的最优收益大小，确定最优收益大的为最佳销售策略；

402)根据最佳销售策略确定是否提供增值服务，并根据最优定价确定本企业产品定价。

与现有技术相比，本发明具有以下优点：

1)本发明针对竞争对手对增值服务的提供情况，进行了不同销售局势的计算分析，通过计算各个销售局势下的最优收益，可以确定最适应本企业的销售局势，以此来制定本企业的销售策略，通过本发明方法制定的销售策略可以让企业适应不同的销售局势；

2)在hotelling模型基础上，考虑用户网络效应与用户偏好的电力产品和增值服务，以此来确定企业的收益函数和需求函数，并制定销售策略，制定的销售策略可靠性和准确性高；

3)利用逆向求解法得到最优定价，对售电商的收益进行敏感度分析，并依据最优收益函数确定最佳销售策略，解决了售电商难以确定是否提供增值服务以及如何定价的问题。

附图说明

图1为本发明方法流程示意图；

图2为实施例中市场规模对企业收益的影响，其中，图(2a)为市场规模对a企业收益的影响，图(2b)为市场规模对b企业收益的影响；

图3为实施例中b企业增值服务网络效应对企业收益的影响，其中，图(3a)为b企业增值服务网络效应对a企业收益的影响，图(3b)为b企业增值服务网络效应对b企业收益的影响；

图4为实施例中(ma,mb)参数空间下的两售电商的销售策略选择。

具体实施方式

下面结合附图和具体实施例对本发明进行详细说明。显然，所描述的实施例是本发明的一部分实施例，而不是全部实施例。基于本发明中的实施例，本领域普通技术人员在没有做出创造性劳动的前提下所获得的所有其他实施例，都应属于本发明保护的范围。

实施例

电力销售市场中，售电商可只销售电力产品也可提供增值服务，通过对市场的调查研究，可以发现电力产品和增值服务存在以下特点：各售电商提供的电力产品具有同质性，即电力产品内在价值相同，但边际成本不同；而各售电商提供的增值服务是差异的，即增值服务内在价值不同，而增值服务边际成本相同均为，同时根据规定，售电商提供增值服务是将其与电力产品捆绑进行销售，即增值服务不具有兼容性。

由此可得，由于增值服务的内在价值不同，因此具有不同偏好的用户会做出自主选择，因此本发明基于霍特林hotelling模型进行辅助分析，假定本企业与竞争对手分别位于长度为1的霍特林线段的两端，即xa＝0,xb＝1，用户偏好程度x为均匀分布在该线段内的随机变量。当用户购买的产品服务达不到预期时，会产生效用损失，于是偏好为x的用户选择本企业的效用损失为t(x-0)，选择竞争对手对应的效用损失则为t(1-x)，t为单位效用损失，同时t也代表消费者对产品服务差异的敏感程度；

如图1所示，本发明提供一种不同销售局势下售电商增值服务销售决策方法，包括以下步骤：

s1、根据竞争对手是否提供增值服务，确定可能面临的不同销售局势；

其中，销售局势包括ss局势、sn局势、ns局势和nn局势，ss局势为本企业与竞争对手同时提供增值服务，sn局势为本企业提供增值服务而竞争对手不提供增值服务，ns局势为本企业不提供增值服务而竞争对手提供增值服务，nn局势为本企业与竞争对手均不提供增值服务。因此，当竞争对手提供增值服务时，可能面临的销售局势包括ss局势和ns局势，当竞争对手不提供增值服务时，可能面临的销售局势包括sn局势和nn局势。

s2、根据输入的本企业与竞争对手各自的电力产品参数、增值服务参数和电力用户参数，分别计算可能面临的不同销售局势下，本企业和竞争对手的电力用户效用函数；

其中，电力产品参数包括电力产品内在价值v和电力产品边际成本cpi，增值服务参数包括增值服务内在价值mi、增值服务边际成本cf和增值服务网络效应ui，电力用户参数包括企业用户总数ni和用户效用损失。用户效用损失通过霍特林hotelling模型计算得到，具体包括以下步骤：

201)设定本企业与竞争对手分别位于长度为1的霍特林线段的两端，设定xa＝0,xb＝1；

202)设定用户偏好程度x为霍特林线段内的随机变量；

203)根据单位效用损失t，分别计算得到本企业用户效用损失为t(x-0)，竞争对手用户效用损失为t(1-x)。

电力用户的效用取决于电力产品的内在价值和增值服务价值。电力产品的内在价值即电力用户购买电力产品时获得的效用；而增值服务的价值由两部分构成，一个是增值服务的内在价值mi，它不受其他用户购买行为影响，另一个是网络效应部分，它与增值服务网络效应ui的大小以及企业用户总数ni，即其他用户的购买行为有关。

因此，本步骤中计算的电力用户效用函数的表达式为：

其中，为j销售局势下本企业电力用户效用函数，为j销售局势下竞争对手电力用户效用函数，v为电力产品内在价值，ma为本企业增值服务内在价值，mb为竞争对手增值服务内在价值，cf为增值服务边际成本，ua为本企业增值服务网络效应，ub为竞争对手增值服务网络效应，na为本企业用户总数，nb为竞争对手用户总数，为本企业在j销售局势下的定价，为竞争企业在j销售局势下的定价，λ(λ＝0,1)为用户购买增值服务情况，λ＝0表示用户不购买增值服务，λ＝1表示用户购买增值服务。

s3、根据本企业和竞争对手的电力用户效用函数，计算可能面临的不同销售局势下本企业的收益函数并求出最优定价和最优收益；

具体包括以下步骤：

301)在j销售局势下本企业电力用户效用函数和竞争对手电力用户效用函数相等时，求得用户偏好无差异点

302)根据用户偏好无差异点和市场用户总规模，计算j销售局势下本企业的需求函数；

303)根据本企业在j销售局势下的定价和需求函数，计算得到j销售局势下本企业的收益函数；

304)通过逆向求解法，计算得到本企业在j销售局势下的最优定价；

305)结合最优定价和收益函数，计算得到本企业在j销售局势下的最优收益，判断是否完成所有可能面临的销售局势的最优收益计算，若是，则结束本步骤，若否，则改变j的值，并执行步骤301)。

利用本企业和竞争对手的电力用户效用函数可以推得用户偏好无差异点，即令可以得到新的变量用户偏好无差异点它是x的特殊取值点，表示偏好为x的电力用户选择两家电力企业产品及增值服务获得的效用值相同。x不仅描述了用户的偏好分布，还说明了该用户对电力企业的选择，因此x表示选择本企业的用户所占比例，即本企业的市场占有率，(1-x)则代表竞争对手的市场占有率。本企业的需求函数表示市场对本企业的需求，因此通过(j＝nn,ns,sn,ss)，求解得到本企业的在各销售局势下的需求函数。根据各销售局势下本企业的定价和需求函数，得到本企业在对应销售局势下的收益函数，收益函数的表达式为：

其中，为nn局势下本企业的收益函数，为sn局势下本企业的收益函数，为ns局势下本企业的收益函数，为ss局势下本企业的收益函数，为nn局势下本企业的需求函数，为sn局势下本企业的需求函数，为ns局势下本企业的需求函数，为ss局势下本企业的需求函数，本企业在nn销售局势下的定价，本企业在sn销售局势下的定价，本企业在ns销售局势下的定价，本企业在ss销售局势下的定价，cpa为本企业电力产品边际成本。

由逆向求解的方法，先求出四种销售策略局势下的电力企业的最优定价，最优定价下，收益函数的值应达到最大，因此，最优定价的计算步骤具体包括：

304a)将j销售局势下本企业的收益函数对本企业j销售局势下的定价求一阶偏导；

304b)令一阶偏导等于零，并求解得到本企业j销售局势下的最优定价

在计算得到最优定价有，可通过验证二阶条件：

得到极大值存在，从而确定为本企业的最优定价，将最优定价带入收益函数表达式，求出最优收益函数。

s4、根据可能面临的不同销售局势下的最优收益，确定是否提供增值服务。

具体包括：

401)比较两个可能面临的销售局势下的最优收益大小，确定最优收益大的为最佳销售策略；

402)根据最佳销售策略确定是否提供增值服务，并根据最优定价确定本企业产品定价。

本实施例根据本发明提供的方法，以两家寡头售电商互为竞争对手的情形为例，进行了不同销售局势下售电商收益情况的示例，且各参数取值情况为：

市场规模n＝0～1000，a企业增值服务内在价值ma＝0～45，b企业增值服务内在价值mb＝0～40，电力产品内在价值v＝12，单位效用损失t＝6，a企业增值服务网络效应ua＝0.005，b企业增值服务网络效应ub＝0.001～0.01，增值服务边际成本cf＝12，a企业增值服务边际成本cpa＝1.5，b企业增值服务边际成本cpb＝1。

市场规模n对a企业收益的影响如图(2a)所示，市场规模对b企业收益的影响如图(2b)所示。由图(2a)和图(2b)可知：当两家企业均不提供增值服务达到市场均衡时，a企业收益和b企业收益在n＝0～1000区间均是逐渐增加；当两企业都提供增值服务达到市场均衡时，a企业收益在n＝0～1000区间逐渐增加,而b企业收益在n＝0～1000区间先增加后减少；当仅有企业a提供增值服务达到市场均衡下，a企业的收益在n＝0～1000区间逐渐增加，b企业收益在n＝0～1000区间先增加后减少；当仅有企业b提供增值服务达到市场均衡下，b企业的收益在n＝0～1000区间逐渐增加，a企业收益在n＝0～1000区间先增加后减少。a企业与b企业呈现出相同或不同的变化趋势，是市场规模n、增值服务内在价值mi(i＝a,b)以及增值服务网络效应ui(i＝a,b)共同作用的结果。由此可得，市场规模n和销售局势对售电商的收益都存在影响，是在进行销售策略决策时需要考虑的部分。

当b企业提供增值服务时，其增值服务网络效应对a企业收益的影响如图(3a)所示，对b企业收益的影响如图(3b)所示，由于选定ub变动，sn局势下和nn局势下的两企业收益显然不会受到影响，因此并没有在图中显示。由图(3a)和图(3b)可知：当两企业都提供增值服务达到市场均衡时，a企业收益和a企业收益均在ub＝0～0.01区间逐渐减少；当仅有b企业提供增值服务达到市场均衡时，a企业收益和b企业收益在ub＝0～0.01区间也逐渐减少。但b企业收益减少的幅度相比a企业较小，这也是市场规模n、增值服务内在价值mi(i＝a,b)以及增值服务网络效应ui(i＝a,b)共同作用的结果。由此可得，本企业的增值服务网络效应和竞争企业的增值服务网络效应都会对本企业的收益产生影响。

图4为在(ma,mb)参数空间下的两售电商的销售策略选择。其中：区域ⅰ、ⅱ、ⅲ、ⅳ分别代表ss、sn、ns、nn四种销售局势下的均衡。区域ⅰ的条件为且区域ⅱ的条件为且区域ⅲ的条件为且区域ⅳ的条件为且

以上所述，仅为本发明的具体实施方式，但本发明的保护范围并不局限于此，任何熟悉本技术领域的工作人员在本发明揭露的技术范围内，可轻易想到各种等效的修改或替换，这些修改或替换都应涵盖在本发明的保护范围之内。因此，本发明的保护范围应以权利要求的保护范围为准。